Avez-vous déjà baissé votre prix juste pour "ne pas perdre l'affaire" ? Ou au contraire, avez-vous déjà braqué un prospect en insistant trop lourdement ?
C'est le dilemme classique du commercial : on pense souvent qu'il faut choisir entre être aimé (et pauvre) ou être craint (et riche). C'est faux. La troisième voie, celle des top performers, s'appelle l'assertivité commerciale.
Qu'est-ce que l'assertivité en vente ?
L'assertivité est la capacité à exprimer ses besoins, ses opinions et ses limites de manière claire et directe, tout en respectant ceux de l'interlocuteur.
Le Vendeur Passif
- ❌ Accepte toutes les remises
- ❌ N'ose pas relancer
- ❌ Subit le rythme du client
Le Vendeur Assertif
- ✅ Défend la valeur de son offre
- ✅ Pose le cadre de la négociation
- ✅ Dit "non" aux demandes toxiques
3 Techniques pour muscler votre jeu
1. La technique du "Disque Rayé"
Face à une objection répétée ("C'est trop cher"), répétez calmement votre position sans vous justifier, en variant légèrement la formulation. Cela montre votre solidité sans agressivité.
2. L'affirmation empathique
"Je comprends que votre budget est serré (empathie), cependant nous ne pouvons pas descendre en dessous de ce prix pour garantir la qualité de service (affirmation)."
3. Le silence stratégique
Après avoir annoncé votre prix ou refusé une concession, taisez-vous. Le premier qui parle perd. Le silence est l'arme des commerciaux confiants.
Quel est votre profil de négociateur ?
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Conclusion
L'assertivité n'est pas innée, c'est un muscle qui se travaille. En adoptant cette posture, vous ne signerez pas seulement plus de contrats, vous signerez de meilleurs contrats : plus rentables et avec des clients qui vous respectent.
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